Editorial

La importancia de interlocutores válidos en negocios y proyectos

Recuerdo una vez (cuando daba mis primeros pasos como Ingeniero) a un jefe que tuve, que además era Gerente General y dueño de la empresa, quien me recriminó por haber preparado una reunión con un Gerente medio de la empresa con la que estábamos negociando precios y condiciones, y para lo cual me dice “Tarzán no habla con los monos, habla con Tarzán, si vas a coordinarme una reunión, coordínala con el otro Gerente General”. Esa frase me quedó grabada porque me produjo varias sensaciones, partiendo por incomodidad y un poco de molestia, ya que lo encontré clasista en ese momento y el Gerente que había invitado para mí era una persona válida para negociar, sin embargo, parecía que no, según mi jefe de ese entonces.

Lo anterior en las organizaciones de todo tipo es muy común, sobre todo al momento de gestionar reuniones, sin embargo, si bien hay algo de cierto en reunirse con pares, no siempre es lo más adecuado o estratégicamente más eficiente, ya que existen los influenciadores directos que no necesariamente son Tarzanes, como en nuestra frase para el bronce, sino back up a los tomadores de decisiones, y el arte está en descubrirlo.

Pero ¿qué hace que un interlocutor sea válido? Aquí pueden ser muchas las variables, sin embargo, si nos concentramos en las más importantes, quizás sin duda tendríamos que mencionar que ese interlocutor en cuestión tenga poder de decisión ya sea por cargo o por responsabilidad, ya que esto muchas veces hace que una negociación se acorte o sea más eficiente, ya que no sería necesario hablar con muchas personas antes de llegar a un acuerdo.

Otro aspecto relevante es que el interlocutor sea técnicamente validado, es decir, que la persona que tengamos al frente sepa del tema, tenga experiencia y por sobre todo opinión experta al momento de mejorar o modificar los proyectos, este aspecto si bien es igual de importante que el que tenga poder de decisión, podría hacer caer un proyecto o negocio por mala formulación o simplemente por ignorancia.

Si nos detenemos en este punto encontraremos quizás una de las razones fundamentales del fracaso de negociaciones y proyectos, esto sucede a menudo en temas logísticos como transporte, puertos u otros, en donde por lo general los interlocutores no son muy expertos en logística, lo que hace que las empresas de transportes, portuarias o logísticas, no crean en las soluciones o simplemente encuentren una medida impracticable creada desde el escritorio y no desde la operación como nos acomoda a los logísticos.

Sin duda los puntos anteriores, es decir, el poder de decisión o la validación técnica son las bases estructurales para empezar a negociar o iniciar un proyecto, ya que nos ahorraría recursos y sobre todo tiempo, como dice el dicho equivócate rápido y barato. ¡¡Suerte amigos!!

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