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¿Qué hizo Robin Hood para desconcentrar la demanda?

Todas las empresas nos quejamos de que estamos muy concentrados en pocos clientes y que eso es muy peligroso para la sustentabilidad del negocio pero ¿qué hacemos para cambiar la situación? Poco. sobre todo si los incentivos de ventas son perversos, ¿perversos? Sí, perversos, ya que si medimos a nuestros equipos comerciales sólo por volumen, estamos “fritos”, en el mediano y largo plazo.

Pero ¿cómo desconcentramos la demanda? En deLogística hemos llegado a la conclusión que muchas veces existe la “flojera comercial”. ¿Qué es eso? Tan simple como que tenemos que llegar a vender 100 y ya llevamos vendidos la mitad, cuando llega un cliente “grande” que nos compra esos 50 restantes ¿y entonces qué sucede? Se los vendemos, cumplimos las metas y tan tan se acabó, tenemos bono. Pero ¿esto es sustentable? Claramente no y las razones son más que obvias, el poder de negociación se va a las pailas, el próximo mes lo más seguro que el margen con ese cliente sea más bajo… ¡¡plop!! Bueno señores, deLogística piensa que eso es “flojera comercial”.

¿Por qué flojera? Porque simplemente es claro que vender (según el ejemplo) 50 unidades en 10 clientes es más difícil que venderlo por teléfono a uno solo´(especialmente cuando faltan 5 días para cerrar el mes), pero ¿por qué no los venden a 10 clientes que quieren 5 unidades cada uno?, simplemente porque aparte de ser una gestión comercial más trabajosa, además, no tienen logística para entregar a esos clientes.

Desde pequeños nos rondaba un dicho que “100 hormigas hacen más que un elefante”… Uff ahí está una parte de la respuesta, en los temas comerciales a nivel de márgenes es mucho más rentable (y no fumamos) vender cigarros sueltos de uno en uno, que vender un cartón con diez cajetillas de 20, entonces ¿por qué no vendemos cigarros sueltos? Por “flojera comercial” y por falta de logística, básicamente.

Dado lo anterior mundano, como deLogística nos preguntamos ¿cómo lo hacemos? ¿cómo emparejamos la cancha de la demanda y la desconcentramos? justo ahí nos acordamos de nuestro querido héroe Robin Hood, cuya máxima era “sacar a los ricos para dar a los pobres” (en forma metafórica). Sin embargo, pensamos ¿por qué parte de las condiciones comerciales de los clientes grandes (sin flojera comercial) se las damos a los más pequeños para que sean competitivos?

¡¡¡Eureka!!! Y resultó, pero con harto empeño y trabajo en terreno, es decir, estar al lado de los clientes pequeños de igual a igual como lo hacíamos con los grandes, y desconcentramos la demanda… tanto así que hoy la “política comercial de Robin Hood” está registrada como derechos de autor por el éxito que generó, pero para eso se deben tener gerentes comerciales o de ventas con la empatía y confiabilidad de nuestro querido Robin.

Aparte de eso ¿necesitamos que alguien apoye a nuestro Robin Hood Comercial? Sí, nuestros arqueros de Logística que hacen que lo que prometió Robin llegue a tiempo en cantidad, calidad y oportunidad a nuestros queridos nuevos pequeños grandes clientes, nuestros canales de sub-distribución…

Y este cuento se ha acabado.

The End

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